自社のサービスをWEBで拡販する初めの一歩

  高橋

自社のサービスをAmazon、Yahoo、DENAなどのECサイトで販売する為の方法を説明しています。

自社のサービスをWEBで拡販する初めの一歩

0.はじめに

自社の製品やサービスをWEBで拡販したいと考えるのは、当然の要求です。

特に、自社のサービスをAmazon、Yahoo、DENAなどのECサイトで販売できたら、、と考えてしまいます。

弊社では、TeraStationのデータ復旧というサービスをNAS-RESCUEとして製品化して、AmazonとYahooショッピングで販売しております。社員4人の弊社でも出来たので、御社でも工夫次第で可能と思い、本稿をまとめました。

 

1.有名なECサイトの出品例

1.1「お坊さん便」 Amazon

[お坊さん便] 法事法要手配チケット (移動なし)

このサービスは、テレビなどでも報道され話題になった所です。

今までブラックボックスだった、法要のお布施を定額化した事が話題性を呼んだと思います。学ぶべき所は、

バリエーションを揃えた所

サービス概要等に詳しいサービスの手順が記述されている事

できない事を明確にしている事

 

1.2「パソコンの修理・データ復旧/見積無料」 Yahoo

パソコンの修理・データ復旧/見積無料

このサービスは、まず返却時の送料で購入頂き、後でお見積りを行うようです。

ま、サービスを広く周知させる為の苦肉の策のように見えます。

 

1.3「NAS-RESCUE」 Amazon

TeraStation専用 データ救出ツール NAS-RESCUE HDD4台用

弊社の製品です。TeraStationのデータ復旧サービスという、通常、一般ユーザーが手掛けてはいけない分野ながら、素人でも簡単に取り出せるツールを開発しました。更に、不幸にもこのツールでデータ復旧出来なかった場合、データ復旧サービスの料金から、この製品の料金を差し引く、というのが「ウリ」です。

 

2.自社のサービスの製品化にむけて

自社のサービスの内容を分析してみた場合、以下の観点で、検討してみると、一歩前進する可能性が有ります。

①    マニュアルやツール等を作れば、素人でもある程度までなら実現可能かどうか

②    自社のサービスにバリエーションを加えて、段階的な定額化ができるかどうか

③    サービスを提供する場所は、客先か、自社か

 

加えて、WEB拡販する時に最低必要な観点は以下になります。

④    事前問い合わせとアフターフォローの体制を構築

⑤    製品やサービスの保証

⑥    料金の回収方法

 

2.1マニュアルやツール等を作れば、素人でもある程度までなら実現可能かどうか

マニュアルやツールを提供する事により、素人がそのマニュアル通りに行うか、ツールを使うと、100%とは言えないけれど、我慢できる最低限度の状態まで持っていける事ができるサービスだった場合、マニュアルもしくは、ツールの提供を行う事は、ビジネスチャンスを広げることになります。これは、マニュアルやツールは、サービスの販売ではなく、製品の販売になるからです。

ツール使用後、このサービスの難しさを良く理解下さり、本サービスを申し込まれるお客様は少なからず、発生するはずです。

弊社のNAS-RESCUEの場合、現象は異なりますが、平均5~6本に1回程、本サービスの申し込みが有ります。

しかし、ここで考慮しなければならない点が有ります。

①    開発費用と回収

当然ながら、売れるか売れないかわからない商品の開発に費用を投入できるのか?という疑問が先立ちます。これは経営判断になります。全く売れなかった場合、開発費用の全額は、勉強代になってしまうからです。

②    製品化のノウハウの習得

商品を開発するのと、売れる製品の作成は違います。使い勝手や見易さ、パッケージのデザイン、製品提供の仕方など、未知の作業が発生します。

無料体験ができるようであれば、見込み客の獲得が容易になります。

 

2.2自社のサービスにバリエーションを加えて、段階的な定額化ができるかどうか

WEBで拡販する場合、判りやすい料金体系が必須です。

サービス提供の場合、お客様の状態により、料金が上下するのが普通です。しかし、その道のプロであれば、一律料金+オプション料金、もしくは、段階的な定額化を設定することは、難しいけれど可能なはずです。しかも設定する料金は、リーズナブルと言える価格が良いと思います。

定額化した場合、赤字が発生する案件が発生する事も有り得ます。

出来るだけ、赤字を回避する為に、

・定額料金で、出来る事

・定額料金で、出来ない事

・料金を追加すれば、出来る事(オプション料金の設定)

・料金を追加しても、出来ない事

を明確にすることが重要になります。

 

弊社がTeraStationデータ復旧サービスを開始した時のキャッチフレーズは、

「TeraStation専門のデータ復旧サービス、48時間お預かりで、10.5万円」

と、一律料金を設定しました。当時、TeraStationのデータ復旧料金が30~50万円(現在もこの料金を提示する業者も存在します)の時、このキャッチフレーズは、注目されたようです。(とても忙しかったです)

その後、故障の程度により、料金を設定するべきだと思い、TeraStationの総容量毎に基本料金を設定(段階的な定額化)し、故障の状態により、オプション料金を設定しました。

料金体系を設定後、「ウチの場合、いくらになるの?」というメールが多く寄せられたので、TeraStationの容量毎に、上限額を設定しました。

NAS-RESUEの価格表

NAS-RESCUEの上限価格設定 このページの中程に記述しています。

上限価格を設定した後、一部上場会社の担当課長から、「TeraStationのデータ復旧料金で、上限価格を設定しているのは、御社だけだったから」と、弊社を利用した理由をお聞きしたことが有ります。

 

2.3サービスを提供する場所は、客先か、自社か

サービスを提供する場所が、客先か、自社かにより、作業量が大きく変わります。

①    作業場所が客先の場合

地域限定にするのか、全国展開にするのかで、手法が異なります。

最初は、地域限定サービスで開始するのが、ベストです。

弊社では、全国出張データ復旧サービスを展開しています。社内機密満載のTeraStationを社外に持ち出す事が出来ない会社は多いと思い、サービスを開始しました。料金は、出張先別定額の出張料金+データ復旧料金で設定しています。これまで、2件の利用が有りました。(多数の問い合わせは頂いております。)

弊社のような全国展開サービスは例外的なので、弊社が使ったサービスを紹介します。

ファーストプライズ

ここは、中古ビジネスホンの販売と電話工事をする、神奈川県の会社ですが、実際に発注したら、電話機器は、ファーストプライズから送付され、工事は、仙台の業者が行いました。支払は、ファーストプライズに行いました。おそらく、同業の全国ネットワークの組織が存在しており、これを利用しているのだと思います。

 

②    作業場所が自社の場合

簡単に全国展開ができます。展開するサービス毎に、お客様と交わすお約束が有ると思うので、それの明記と確実な実行が必要です。

弊社の場合、扱うのがお客様の大切なデータなので、機密保持契約は、必ず締結しています。

 

2.4事前問い合わせとアフターフォローの体制を構築

サービスの提供の場合、事前問い合わせは予想外に多く発生します。これは当然で、無形の商品を購入する事になるので、購入する側は不安で一杯のはずだからです。この不安をいかに取り除くのかが、売れ行きに大きく影響する事を肝に銘じましょう。

WEB拡販の場合、電話かメールでの問い合わせに対応する事になります。経験上、こちらで想定していない問い合わせなどが発生し戸惑う場合も有りました。複数の社員で対応する場合は、想定問答集を準備する必要が有ります。

メールでのお問い合わせの場合、弊社では「3倍返し」を基本にしています。お客様の質問内容が10行であれば、最低30行以上で返信しよう、ということです。実際には、出来るだけ判りやすく説明するようにしているので、結果的には10倍返し位になる場合があります。

 

2.5製品やサービスの保証

購入する前の懸念事項として、最悪の場合を想定する方は多いと思います。従って、最悪の場合、支払済み料金が有った場合も含めて、どうなるのかを明記する事は必要になります。

掃除サービスなどの場合、サービスの提供が終了した数日後、本社からアフターフォローの電話が有り、不満足だった場合、再訪問してやり直すという事を約束している会社もあるみたいです。

弊社では、以下のような保証を行っております。

NAS-RESCUEを購入してデータ復旧できなかった場合、弊社へデータ復旧を依頼すれば、製品の購入代金を、復旧料金から差し引くようにしています。

データ復旧サービスの場合、ハードディスクの状態によってデータ復旧出来なかった場合は、作業料の請求は致しません。

データ復旧出来た場合は、結果をお客様に確認して頂き、納得後にお支払いを頂いております。

 

2.6料金の回収方法

ECサイトのみの販売の場合は、前払いのみになります。但し、最初少額で販売し、後で高額のお見積りが発生するような場合、お客様から敬遠されるので注意が必要です。

自社サイトからの販売の場合、料金の回収方法は、一度検討する必要が有ります。

① 前払いか、後払いかの点について

弊社では、サービス提供の場合は後払い、製品提供の場合は前払いとしています。

データ復旧サービスの業者のページを見ると、ほとんどが前払い方式を採用しています。しかし、役務提供サービスの場合、お客様が仕上がりを確認してからのお支払が日本の商習慣になじんでいると、弊社は考えており、後払い方式にしました。

例外的に、銀行営業時間外に、「今すぐ、NAS-RESCUEを送って欲しい。」というお客様もいらっしゃいます。この場合、電話でお話された方に限り、後払いで請求しています。これまで6年超、データ復旧サービスでの不払いは、一度も発生しておりません。しみじみ、日本に生まれて良かったと思っています。

仙台名物の「笹かまぼこ」をNET通販されている、弊社のお客様から聞いた話ですが、この店では、商品先渡しで振込用紙を同梱しているそうです。不払いは、年間数件程度なので、督促はするが、それでも不払いの場合は損金処理をしているそうです。

② 支払方法の多様化

支払方法は、振込かクレジットカードになると思います。

振込可能な銀行を数種類提示していると、お客様の振込手数料が安く抑えられる場合が有ります。ネット銀行を提示していると、リアルタイムにお客様からの支払の確認ができるので、便利です。

クレジットカード決済用には、弊社ではPAYPALを採用しています。導入費用並びに決済毎の手数料が安い事と、WEBサイトへの組み込みが簡単な事が採用理由です。

 

3.まとめ

サービスの提供という、WEB拡販しにくい商材を如何にして、WEB拡販するように導いていくか、この方法について、弊社の経験や他社様の例を用いて、以下の観点から説明しました。

①    マニュアルもしくはツール化の可能性

②    料金体系の段階的な定額化とオプション設定

③    サービスの提供先

④    事前打ち合わせとアフターフォロー体制の構築

⑤    製品やサービスの保証についての記述

⑥    料金の回収方法

 


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